97年肯尼亚采购6架运12，试飞中刹车失灵，结果肯方表示：再买6架

1997年4月17日，是中航技进出口有限责任公司（简称“中航技”）副总经理王大伟非常高兴的一天。

因为负责军贸业务的他带领公司的出口销售团队，在历时3年之后，终于将6架国产运输Y-12飞机（简称“运-12”）交付给了肯尼亚。

就在王大伟与公司员工一同喝庆功酒的时候，突然传来一个坏消息：肯尼亚空军一名飞行员在试飞中国运-12时，由于刹车失灵，飞机冲出了跑道。

好在人没什么大碍，只不过那架运-12在撞到机场围栏后停了下来，机身和机翼也都出现了一些不同程度的损伤。

然而还没等肯尼亚官方正式发布运-12出现故障的原因，西方的很多媒体就开始大肆叫嚣，声称中国制造的飞机果然质量不行，甚至有的新闻还夸大其词地报道：肯尼亚飞行员试飞中国运-12时机毁人亡。

得知此事后，王大伟旋即带领公司技术团队飞往肯尼亚。刚一到那儿，技术人员就迅速展开调查，没过多久便查明了此次试飞事故的真正原因。

得知调查结果后，肯尼亚官方不仅如实澄清了运-12试飞的事故真相，还公开宣称要再买6架中国的运-12。

那么，肯尼亚飞行员试飞中国运-12时发生事故的真正原因究竟是什么呢？肯尼亚之后真的又买了6架运-12吗？

1979年1月21日，中航技诞生了。身为一家军贸公司，它的责任和使命就是把国内生产出来的军工产品卖到全世界，让中国制造占领国际市场。

怀着这份初心，中航技走出国门，踏上了将国产技术和装备远销世界各地的道路。刚开始的时候，没有资源和渠道的中航技处处碰壁，经常吃“闭门羹”。

但是公司的销售团队没有因此气馁，而是继续以饱满的热情参与投标、上门服务。

经过不懈努力和艰苦谈判，1979年5月，中航技实现零突破，跟埃及先后签署了两份军贸合同，总金额达1.67亿美元。

中航技首战告捷，极大地鼓舞了公司的全体员工。

之后，中航技的军贸产品销售领域不断拓展。在结合销售产品和改装产品的基础之上，延伸出了研发新产品的产业链，并以此接连拿下海外大额订单。

其中向肯尼亚出口国产运-12则是比较有趣又有意义的一段签单经历。

肯尼亚位于非洲的东部，1920年沦为英国的殖民地。后经过一系列民族运动，终于在1963年12月12日这一天宣告独立，并于12月14日与中国正式建立了外交关系。

1994年11月，肯尼亚官方表示当时所用的军用飞机老化比较严重，但是考虑到维修和养护成本过于高昂，便决定逐步将其淘汰，并采购新式飞机。

由于中肯两国之间一直维持着稳定的贸易往来，所以肯尼亚官方第一时间就向中国发来了关于军用飞机招标的消息。

得知肯尼亚想要采购军用飞机的事情后，中航技跃跃欲试，立即召开内部会议，散会后便开始着手准备相关的军用飞机产品资料。经过一个多月的反复挑选与比对，肯尼亚最后看中了中国的运-12飞机。

不得不承认，肯尼亚在挑选军用飞机这方面非常有眼光。因为运-12是一款小型双发涡桨多用途运输机，由哈尔滨飞机制造公司在运-11的整体架构之上进行改进后研制生产出来的。

因此运-12的性能很高，在3000米高空可以达到240-290的时速，最大起飞重量可达5.7吨，最大航程1340公里，能够同时容纳17名乘客和2名机组人员，非常适合于军事短途通勤和执行运输任务。

而且在飞机资质方面，运-12凭借装备可靠、安全耐用、用途多样的特点，于1985年便获得了中国民航总局颁发的中国首个民用飞机型号合格证，还在1990年和1995年分别获得了英国CAA认证、美国联邦航空总署认证。

而除了运-12的这些优点，更能吸引肯方的则是运-12的价格。在当时同样的配置下，中国运-12的价格要比西方低2-3倍，而这也是肯尼亚愿意为此买单的根本原因。

1995年1月初，元旦刚过完，中航技副总经理王大伟就带领出口销售团队飞去了肯尼亚。在肯尼亚机场落地后，早早就在那里等候的中国驻肯尼亚大使馆负责人一边同王大伟握手，一边表示希望王大伟拿下这个订单，不要辜负大家的期望。

身负重任的万大伟在接下来同肯尼亚总参谋长的洽谈当中，用尽浑身解数，展现出了极强的销售业务能力。

肯方的总长在王大伟的讲解过程中，不时地点头称赞，表示自己同意在合同上签字，并带着王大伟前往财政部做进一步商谈。

然而没想到的是，当他们走到财政部时，却被告知财政部长出国访问去了，一个月后才会回来。

看到王大伟脸上流露出一丝失落，肯方总长立即请国防部长给财政部长发一份公函，以尽快商洽军用飞机采购事宜。

王大伟看着肯方总长的热情接待，就好像看到了希望的曙光。随后在肯方总长的引荐下，王大伟会见了肯尼亚空军司令。

看到王大伟的到来，肯方空军司令别提有多高兴了。只见他紧紧握住王大伟的手，表示空军部队非常看好中国的运-12，部队总共需要12架飞机，希望中国方面尽快签订合同后交付产品，以便肯空军早日投入使用。

当然，肯方空军司令的心愿也是王大伟以及中航科全体员工的愿望。在第二天的运-12采购合同签署会议上，王大伟和肯方国防部谈得都很尽兴。只是肯方财政部考虑到资金方面的因素，提出暂时先采购6架运-12。

由于肯方财政部长不在现场，财政部办公室主任便在会上表示王大伟可以先回中国，等肯方财政部长签字确认后，自然会把合同的正本邮寄到中国。于是王大伟只好代表中方在合同上做了单方面的签署后，便暂时飞回了中国。

虽然这次中肯双方的合同签署有一些小波折，但是王大伟一想到6架运-12订单已经胜券在握，就不禁感到十分高兴。

然而，回到中国的王大伟等了半年多的时间，却没有收到肯方邮寄过来的合同正本。

1995年7月的一天夜里，王大伟再一次因为肯方采购运-12合同签约的事失眠了。他突然意识到，与其坐等合同邮寄过来，倒不如亲自飞到肯尼亚把合同取回来。

最重要的是，千万不能因为这个合同的问题让煮熟的鸭子飞了。

于是7月18日，王大伟带领公司的销售团队再度飞往肯尼亚。

结果抵达后，他才知道合同迟迟寄不回来的原因竟然是肯方财政部不愿意拨付给国防部购机专款，理由是当时国内财政状况不太好，无力支付！

虽然王大伟一下子就慌了神，但是在军贸行业中早已身经百战的他很快就镇定了下来。在大脑飞速运转之中，他没过多久就想到了解决这个问题的办法。

只见王大伟先找到肯方总参谋长，故意透露出中国运-12的价格可能马上就要翻倍了，并表示他本人对此无能为力，左右不了飞机价格的上涨，希望肯方总参谋长尽快督促财政部长签约。

紧接着，王大伟又在中国驻肯尼亚大使馆的引荐下，跟肯尼亚总统府的秘书长取得了联系，算是以此为捷径，打通肯尼亚国家领导这条渠道。

毕竟按照肯尼亚当时的国家政体来说，肯尼亚总统在政治方面是国家元首，也是政府的首脑，拥有最高行政权和任免权。

在军事方面，总统是国防军总司令，总参谋长、陆海空三军司令、主管军队财政拨款的总统府秘书长都要听命于总统。

也就是说，如果肯方总统府的秘书长愿意为王大伟帮忙，那么总统一声令下，无论是行政部门领导，还是军事部门领导，都得乖乖地在合同上签字。如此一来，这个订单就有了保障。

之后王大伟整日奔波于总参谋长、总统府秘书长、财政部长等人之间，连嘴皮子都快磨破了。

经过他的不懈努力，这个订单终于得到了肯尼亚当时的总统丹尼尔·阿拉普·莫伊的同意。

1995年10月23日，肯尼亚采购中国6架运-12的合同签约完成。肯方依照合同上的条款和具体要求，当年先向中方支付了定金400万美元，尾款等中方交付6架运-12并经过试飞检测，确认无误后支付。

而中方接到这个订单后，加紧生产运-12，保证按期交付。为了使得肯尼亚成为“回头客”，王大伟还多次叮嘱生产运-12的负责人，一定要保质保量！

在这种情况下，1997年4月17日，中方按期将6架运-12交付给肯尼亚。交付当天，肯尼亚还特地为王大伟举行了欢送仪式。

在仪式上，肯方指出在西方高昂的报价面前，中方依旧给出了一个友情价，他们对此深表感谢。

这一天，作为中航技的副总经理王大伟也感到非常高兴。负责军贸业务的他带领公司的出口销售团队，历时3年的时间，终于将6架中国运-12，顺利地交付到了肯方的手中。

然而交付仪式上却发生了一件不愉快的事情，那就是肯方以空军基地防范严密为由，拒绝接受中方的售后技术团队进入空军基地提供试飞操作服务。

而这也让王大伟隐隐产生了一种不安。但不管怎样，交付任务总算完成了。

不料，回国后的王大伟在与公司员工一同喝庆功酒的时候，突然传来一个坏消息：肯尼亚空军一名飞行员在试飞运-12时，由于刹车失灵，飞机冲出了跑道。

据了解，发生事故的飞行员并没什么大碍，只不过是受到了磕碰而已。那架运-12在撞到机场围栏后停了下来，机身和机翼也只是出现了一些不同程度的损伤。

按理来说，我方飞机的稳定性是毋庸置疑的。更何况交付的全部是新机，刹车怎么会失灵呢？

可这个疑问还没有答案，西方的媒体就先“酸”起来了，闻讯之后他们大肆的造谣污蔑，声称中国制造的飞机果然质量不行，就是一对破铜烂铁，安全性没有丝毫保障！

而为了保住中国军工的声誉，得知此事后，王大伟旋即带领公司技术团队飞往肯尼亚。逋一落地，技术人员就迅速展开调查，没多久便查明了运-12出现故障的真正原因。

原来，发生事故的那名肯方空军飞行员虽然是老兵，但运-12对他们而言毕竟是新飞机，许多操作并不熟练。在这种情况下，在驾驶运-12下降时未能及时正确地操作刹车系统，才导致了这场事故的发生。

紧接着，肯方空军技术人员进行了核实，确认这起试飞事故是因人为操作不当而引起。第二天，肯方国防部公开声明：中国运-12试飞事故由肯方飞行员人为因素导致，一切跟中方无关。

这件事到了这里，也算圆满地告一段落了，然而出乎王大伟意料的是，在王大伟返回中国前的一天，肯方不仅澄清了运-12试飞事故，还表示要再加购6架运-12，希望王大伟回国后着手准备合同签订相关事宜。

事后王大伟了解到，肯方空军当天结束试飞后，又连续试飞了三天，发现中国的运-12确实不比西方的运输机差，也不是西方媒体所说的一堆破铜烂铁，而是在合理的价格上完全保证了一架运输机的各方面性能和品质。

1997年10月，王大伟受到肯方邀请，前往参加运-12飞行表演。其间，肯方空军司令对他说道：“我们已购买的6架运-12，使用情况很好，有效服务率100%，使用成本还降低了30-40%。”

面对来自于西方的质疑和嘲讽，肯方空军司令认真地说道：“报纸上对中国飞机偶尔出了一次小故障大做文章，而那次恰是我们飞行员的过失。实际上，西方的飞机也经常出现类似故障。”

看到王大伟深受感动，肯方空军司令继续坦言道：“其实我本人开西方飞机时，就出现过问题，但吹毛求疵、造谣生事的报纸这个时候却一声不吭了。

他们就是担心失去市场，但我们就是很喜欢中国飞机，也愿意使用中国飞机。”

可见，正是对于对中国制造质量和品质的信赖，肯尼亚才会排除国内政治局势、财政经济等各方面的因素，决定加购中国运-12。

虽然订单签约过程比较艰难，又很繁琐，但是这无疑见证了中肯两国之间的友好关系和稳定的贸易往来。

2000年7月29日，王大伟在肯尼亚完成第二批6架运-12的交付。为中国军工的发展，迈出了扎扎实实的一大步！

如今，直属于中国航空工业集团有限公司（简称“航空工业”）的中航技，继续坚守“航空报国、航空强国”的初心与使命，积极创新军事技术合作模式，以先进的军事产品和技术充分满足了国外客户的国防要求和国内客户的发展需求。

现在的中国正在以重大的科技突破与创新、优越的产品性能和品质，由中国制造向中国创造大步迈进。

相信，在科学技术快速发展的未来，中国制造的品牌价值将会越来越高，在世界上也会赢得越来越多的的口碑。

参考资料：

王大伟.行商天下:一位中航技老总的国外经历[M].北京:世界知识出版社,2003.

苏宁,刘文波.超越企业的企业价值——记中航工业中航技的“亮剑”历程[J].中国军转民,2009,(第4期).

黄静.大宗政府产品出口任重道远——访中航技总公司副总经理王大伟[J].中国军转民,2003,(第5期).

刘亚洲.运12和我不能不说的故事[J].奋斗,2018,(第14期).

姜秀华,王巧然.非洲的蓝天骄子——肯尼亚航空公司[J].空运商务,2006,(第10期).

苏宁.中国飞机翱翔非洲——中航技为非洲做贡献[J].世界知识,2000,(第19期).